Les prêts à long terme exigent de nouvelles méthodes de vente et de fidélisation de la clientèle. Faites-vous tout ce qui est en votre pouvoir pour maximiser vos chances.
Alors que les liquidités se resserrent pour de nombreuses personnes, les prêts à long terme deviennent de plus en plus populaires en tant qu'outil permettant de réduire les paiements mensuels. Selon les données de J.D. Power, quelque 45 % des prêts sur les véhicules d'occasion sont d'une durée de 84 mois, et il semble que le segment des véhicules neufs en soit très proche.
La popularité des prêts à long terme peut constituer une opportunité pour votre concession. Vous devrez trouver des méthodes pour rester en contact avec des clients qui, livrés à eux-mêmes, ne viendront probablement pas tous les trois ans environ pour échanger leur véhicule contre une nouveauté sur le marché.
Mais c'est aussi l'occasion de vendre des produits à des personnes qui comptent conserver ces véhicules pendant longtemps et qui doivent les maintenir en bon état pour conserver un maximum de capital pendant la durée du prêt. Cela nécessite une planification au niveau de la salle d'exposition et, plus tard, une collaboration avec le service après-vente.
Dans la salle d'exposition
Les prêts à long terme, adaptés aux besoins de vos clients, peuvent leur permettre d'acquérir le véhicule qu'ils souhaitent et qui répond le mieux à leurs besoins. Si quelqu'un est venu avec un modèle particulier en tête - peut-être un modèle qu'il a vu sur votre site web - aidez-le à le découvrir, mais soyez à l'affût des opportunités qui s'offrent à vous.
Comme vous le savez, les gens veulent souvent quelque chose qu'ils ont vu ou dont ils ont entendu parler, surtout lorsqu'il s'agit d'un premier achat, mais ils ne tiennent pas nécessairement compte de toutes les variables. L'endroit où ils conduisent et la façon dont ils conduisent, s'ils ont des enfants, s'ils font du camping ou des chalets, la quantité qu'ils veulent remorquer ou les caractéristiques qu'ils veulent absolument avoir peuvent tous influer sur le choix du véhicule qui leur convient le mieux, mais ils peuvent avoir l'impression que le véhicule qui leur convient ne correspond pas à leur budget. Une durée de prêt plus longue avec des paiements moins élevés pourrait le faire, et votre effort pour les aider à trouver le véhicule idéal pourrait les rendre plus enclins à vous recommander à d’autres.
Dans le front office
Une fois qu'ils ont choisi un véhicule, de nombreuses personnes ne sont pas très intéressées par les options supplémentaires, et les clients ayant signé des prêts à long terme ne sont pas fondamentalement différents à cet égard. Ce qui est différent, c'est qu'en raison de la durée du financement du véhicule, vous disposerez de produits conçus pour protéger au mieux leur investissement.
Les contrats de service sont le premier choix évident dans ce cas. Les conditions de financement dépassent une partie, voire la totalité, de la garantie d'usine du véhicule, et les réparations ne sont pas bon marché. Il s'agit de trouver un juste équilibre pour convaincre un client que la tranquillité d'esprit offerte par une extension de garantie vaut son coût, sans pour autant donner à l'acheteur l'impression qu'il s'agit d'une dépense nécessaire parce que le véhicule ne sera pas fiable.
Si le véhicule est indispensable - pour se rendre au travail, amener les enfants à la garderie ou les membres de la famille à leurs rendez-vous, expliquez les avantages d'un plan qui inclut une assistance routière à l'expiration de la couverture d'origine du véhicule, ainsi qu'un véhicule de prêt. Nombreux sont ceux qui pensent que leur seule option est l'adhésion à un club automobile ; beaucoup ignorent également que les contrats de service peuvent être disponibles pour les véhicules d'occasion comme pour les véhicules neufs.
C'est également le moment de parler de la protection du capital du véhicule. L'antirouille, la protection de la peinture et du tissu et les mesures antivol sont d'autant plus importantes que l'acheteur conservera le véhicule pendant longtemps. Insistez sur le fait que ces mesures peuvent contribuer à maintenir le véhicule en parfait état et à préserver autant que possible sa valeur de revente à long terme.
À long terme
Il est essentiel de rester en contact avec ces clients à long terme, car il est probable qu'ils ne reviendront pas faire du commerce avant un certain temps. Assez régulièrement - bien entendu dans le respect de la réglementation sur la protection de la vie privée et du consentement du client à être contacté - envoyez un message du type "Bonjour, comment allez-vous, comment va votre véhicule" pour que votre magasin reste dans les mémoires. Offrez un cadeau, en espèces ou en nature, si votre client vous envoie quelqu'un qui achète un véhicule chez vous.
Le service après-vente de votre concession est également essentiel pour conserver ces clients à long terme, et il est tout aussi important d'examiner ce que les propriétaires de véhicules ne font pas, ainsi ce qu'ils font. Si le calendrier d'entretien recommandé est arrivé à son terme, cela signifie probablement que votre client se rend au service après-vente d'une station-service ou d'un magasin à grande surface. Envoyez un coupon de vidange "deux pour le prix d'un" pour votre concession - achetez la première vidange et obtenez la seconde gratuitement. Contactez le propriétaire pour lui rappeler de changer ses pneus avant la période de pointe du printemps ou de l'hiver, et si cela ne porte pas ses fruits, envisagez de l'adoucir avec une offre telle que l'entreposage des pneus. Vérifiez les rendez-vous quotidiens du service après-vente et, si votre client s'y rend, passez le saluer et lui offrir un café. Vous êtes tous les deux intéressés au long terme de votre relation, alors faites en sorte que cela compte.