Les femmes achètent souvent leurs véhicules différemment des hommes. Adaptez-vous votre approche pour leur offrir l'expérience de vente qu'elles attendent ?
Nous connaissons tous le vieux stéréotype du vendeur de voitures qui s'approche d'une cliente, il porte un mauvais complet et dit d'un air arrogant : "Hé, ma petite dame, quelle couleur de voiture cherchez-vous ?".
Ce stéréotype était certainement ancré dans une certaine réalité, même s'il datait de l'époque des carburateurs et des freins à quatre tambours. Tout cela appartient au passé, mais malgré cela, faites-vous tout ce qui est en votre pouvoir pour modifier votre approche et mieux vendre aux femmes ? Et même si vous adaptez votre tactique, l'adaptez-vous à chaque cliente ? Il existe de nombreux choix de concessionnaires et les femmes iront voir ailleurs - et en parleront à leur entourage - si elles pensent qu'elles ne peuvent pas vous faire confiance implicitement. Chaque client est unique, mais dans l'ensemble, les femmes peuvent se différencier des hommes sur certains aspects lorsqu'elles se trouvent dans la salle d'exposition. Réaliser que c'est le cas et travailler avec elles sur ce point est la clé du succès.
Elles ont fait leurs devoirs. Les femmes sont plus prêtes à demander des conseils - à la fois en ligne et surtout auprès de leurs amis et de leur famille - sur ce qu'il convient d'acheter, du véhicule lui-même, au financement, en passant par les plans et les produits disponibles pour le véhicule. Partez du principe qu'ils savent de quoi vous parlez, sinon, vous pourriez avoir l'impression de leur parler avec condescendance. Essayez de présenter les choses comme un choix : "Nous avons deux plans de protection pour la garantie du groupe motopropulseur, et je peux vous montrer ce que chacun d'entre eux couvre". À partir de là, cherchez à savoir si vous pouvez aller directement aux plans, ou vous devez expliquer la différence entre la garantie "pare-chocs à pare-chocs" et la garantie "groupe motopropulseur", par exemple.
Elles ont tendance à être plus pratiques. Dans l'ensemble, les femmes ont tendance à donner la priorité au caractère pratique et à la fiabilité d'un véhicule. Elles sont souvent les principales responsables des enfants ou des parents âgés, et elles achètent le véhicule autant pour les autres que pour elles-mêmes. Il est donc beaucoup plus probable qu'une vente incitative porte sur l'augmentation de l'espace intérieur ou des caractéristiques de commodité que sur une puissance supplémentaire. Le fait que d'autres personnes dépendent d'eux pour se rendre à l'école ou à leurs rendez-vous peut également les rendre plus ouverts à l'achat de contrats de service et d'entretien prépayés. Insistez sur la tranquillité d'esprit, surtout si ces contrats incluent une assistance routière ou des véhicules de prêt. Cela dit, il y a aussi des femmes passionnées de mécanique. Dès que c'est évident, changez de tactique, même si l'aspect pratique reste une priorité, vous devez répondre à leur enthousiasme pour les performances du véhicule.
Ils sont plus enclins à respecter fermement un budget. Ils savent exactement ce qu'ils peuvent dépenser - et ils ont lu suffisamment d'articles leur conseillant de ne pas vous dire combien cela représente. Cela deviendra probablement clair une fois que vous aurez atteint ce chiffre préétabli, et à partir de là, il y a peu de chances que vous puissiez ajouter des produits supplémentaires. Au lieu de cela, vous pouvez envisager d'échanger des produits. Par exemple, pour revenir à leur préférence pour la tranquillité d'esprit, vous pourriez effectuer une deuxième série de calculs en retirant un article qui pourrait être moins cher que les autres, comme la protection de la peinture, au profit d'un contrat de service plus complet qui coûte un peu plus cher, mais qui couvre beaucoup plus d'éléments.
Ils sont souvent "le" client. Si une femme vient seule pour acheter un véhicule, traitez-la comme une femme qui vient seule. Si elle a besoin d'un véhicule pratique pour les enfants, ou si elle reviendra plus tard avec un partenaire pour obtenir un second avis, elle finira par le faire savoir, mais si vous le supposez dès le départ et que ce n'est pas le cas, vous l'avez perdue.
Ils veulent que les réponses aux questions qu'ils posent leur soient adressées. Si un couple est composé d'un homme et d'une femme, les vendeurs masculins ont souvent tendance à accorder plus d'attention à l'homme. C'est la nature humaine, mais ils doivent changer cette habitude. Un moyen infaillible d'aliéner une cliente est d'écouter sa question, puis d'adresser la réponse à l'homme qui l'accompagne.
Elles ont déjà eu de mauvaises expériences comme clientes. Malheureusement, presque toutes les femmes peuvent vous raconter une histoire d'horreur à propos d'un achat important. Partez du principe que toutes les clientes s'attendent à ce que vous soyez à la hauteur d'au moins un aspect du stéréotype de vendeur de voitures. Laissez-vous guider pour adapter votre approche à leurs besoins.
Elles veulent recevoir une communication de vous après leur achat. Assurez un suivi rapide et encouragez la discussion. Plutôt que de dire "Avez-vous des questions ?", vous pourriez commencer par "Si vous souhaitez revoir les fonctions d'infodivertissement, n'hésitez pas à venir vous renseigner auprès de votre vendeur.", ou "Votre premier entretien prépayé arrive bientôt et il s'agit d'un contrôle mineur et d'une vidange d'huile - voulez-vous prendre rendez-vous maintenant ?" Les femmes sont souvent plus prêtes que les hommes à accepter les recommandations de leurs amis et de leur famille. Faites-leur découvrir votre magasin et votre personnel, et elles diront à d'autres de venir vous voir.