Les véhicules d'occasion sont au cœur des places de marché en ligne, mais ils sont également importants pour les véhicules neufs. Les utilisez-vous au maximum de leur potentiel et du vôtre ?
Vous êtes présent en ligne, mais est-ce que vous touchez le plus grand nombre de personnes possible ? Si vous n'exploitez pas pleinement le potentiel des places de marché en ligne, vous risquez de perdre des ventes.
En plus de maintenir votre propre site Web ou d'être relié au site de votre marque, le cas échéant, une grande visibilité sur des places de marché comme AutoTrader.ca, Clutch.ca, Kijiji.ca, Auto123.com, Carpages.ca et d'autres peut vous donner un avantage considérable.
Vendez-vous des deux côtés de la clôture ?
Beaucoup de gens pensent que les marchés en ligne ne servent qu'à acheter et à vendre des voitures d'occasion, mais ce n'est pas le cas. Non seulement ces sites couvrent les deux, mais le cross-shopping est étonnamment courant. Selon la société de données marketing Dig Insights, près de la moitié des personnes qui ont visité une place de marché pour acheter des voitures d'occasion ont également envisagé d'acheter un véhicule neuf, tandis qu'un tiers des personnes qui avaient l'intention d'acheter un véhicule neuf ont également consulté les offres de voitures d'occasion. Si vous leur présentez les deux, ils seront plus enclins à regarder ce que vous proposez.
La même étude a révélé que 77 % des acheteurs de véhicules d'occasion se rendent sur des places de marché en ligne pour effectuer leurs recherches, soit bien plus que ceux qui consultent principalement les sites web des concessionnaires pour des modèles d'occasion. En revanche, parmi les acheteurs de véhicules neufs, les sites des concessionnaires et les places de marché en ligne sont presque à égalité, et les sites des fabricants ne les devancent que de peu.
Se rendre en personne chez un concessionnaire reste une option plus populaire pour les acheteurs de véhicules neufs que pour les acheteurs de véhicules d'occasion, mais les chiffres en ligne sont révélateurs. Vous risquez de passer à côté d'une bonne affaire si vous ne présentez pas vos nouveaux véhicules aux acheteurs potentiels aussi bien que vos véhicules d'occasion.
La majorité des acheteurs de véhicules neufs ont visité les places de marché en ligne entre deux et cinq fois, ce qui est beaucoup moins que la majorité des acheteurs de véhicules d'occasion, qui les ont visitées onze fois ou plus. Comme vous n'avez pas autant de chances d'attirer l'attention des acheteurs de voitures neuves, vous devez faire en sorte que vos annonces se démarquent.
Faire la publicité de vos nouveaux véhicules
Certains clients se séparent d'un véhicule plus ancien et n'ont pas vérifié un modèle neuf depuis un certain temps. Cela signifie qu'ils ne sont peut-être pas au courant de tout ce qui est désormais proposé sur ces véhicules, y compris des éléments qui étaient auparavant optionnels mais qui sont désormais obligatoires ou inclus dans la plupart des modèles.
Il peut s'agir de caméras de recul obligatoires, d'Apple CarPlay et d'Android Auto, de chargeurs de téléphone sans fil, d'écrans tactiles plus grands, d'un régulateur de vitesse adaptatif, d'un freinage avant d'urgence, et bien d'autres choses encore. Ces éléments peuvent être évidents pour vous, mais pas toujours pour vos clients ; et ces derniers pourraient potentiellement ignorer votre véhicule au profit d'un autre annoncé avec une caméra de recul, par exemple, parce qu'ils ne savent pas que tous les nouveaux véhicules en sont équipés.
De nombreux véhicules grand public équipés de petits moteurs turbo fonctionnent avec de l'essence ordinaire, mais là encore, tout le monde ne le sait pas - ils associent peut-être un turbocompresseur à une voiture de sport haut de gamme qui a besoin d'un carburant tout aussi haut de gamme. Si le moteur fonctionne avec de l'essence 87 octane, mentionnez-le comme un avantage permettant d'économiser de l'argent.
Si vous disposez de plusieurs modèles, annoncez si possible au moins un modèle de milieu de gamme. Vous pouvez mentionner plus loin dans le texte que vous avez également une version inférieure et son prix. Mais si vous présentez un modèle de base et qu'il est déjà vendu lorsque quelqu'un vient l'examiner, il risque de vous accuser de tactique d'« appât et de substitution » - et il ne manquera pas de le faire savoir sur les médias sociaux.
Faire de la publicité pour vos véhicules d'occasion
Comme pour les véhicules neufs, énumérez toutes les caractéristiques de vos véhicules d'occasion, même si elles semblent évidentes, au cas où les acheteurs ne sauraient pas ce qui est automatiquement inclus. Adaptez votre publicité au véhicule, par exemple le remorquage et la charge utile pour un camion, ou la capacité de chargement pour un SUV.
Faire la publicité de vos produits F&I (services financiers)
Sur les véhicules neufs et d'occasion, mentionnez d´s le début vos produits. Cela inclut le financement, et en particulier sa disponibilité pour ceux qui pourraient avoir des difficultés à obtenir un prêt auprès d'une banque, comme les jeunes acheteurs, les néo-Canadiens ou ceux qui n'ont pas une bonne cote de crédit.
Décrivez les options de garantie, y compris toute couverture du fabricant restante, et la disponibilité de plans de garantie prolongée pour la tranquillité d'esprit. Mentionnez également les produits tels que l'assurance GAP ou les plans d'entretien.
Vous ne voulez pas encombrer votre annonce avec tous les détails, mais un bref aperçu de leur disponibilité pourrait inciter les gens à s'intéresser de plus près à votre offre. Ne partez pas du principe que « tout le monde sait tout cela ». Les clients qui n'ont jamais acheté chez un concessionnaire, y compris les jeunes acheteurs et les néo-Canadiens, ne sont peut-être pas au courant de tout ce que vous pouvez leur offrir.
Présenter vos véhicules
Si vous ne captez pas l'attention de votre public presque immédiatement sur une place de marché, votre annonce sera simplement ignorée. Présentez une photo attrayante, qui accroche, et plus vous leur montrerez de choses grâce à cette visite virtuelle, plus vous susciterez leur intérêt.
Privilégiez un arrière-plan dégagé sur les photos et prenez des photos devant votre magasin comme point de repère lorsqu'ils viendront voir le véhicule en personne. Essayez de prendre des photos de l'intérieur par temps nuageux ou à l'ombre, afin d'éviter que la lumière du soleil n'assombrisse certaines zones.
N'utilisez pas de filtres et ne modifiez pas l'arrière-plan. Si les acheteurs s'aperçoivent que vous avez joué avec la photo, ils risquent de se demander si vous n'avez pas également amélioré numériquement le véhicule.
Si vous devez utiliser des photos de stock pour un nouveau véhicule, indiquez clairement qu'il s'agit de photos de stock et que les modèles présentés dans votre salle d'exposition peuvent avoir des couleurs ou des caractéristiques différentes.
Enfin, changez régulièrement de produits pour maintenir la fraîcheur de votre site de marché. Essayez d'avoir au moins deux véhicules de chaque segment - camions, VUS compacts à grands, voitures - sur votre page à chaque fois, puis faites une rotation de votre inventaire.
L'essentiel
À l'origine, les places de marché en ligne étaient principalement destinées aux vendeurs privés, mais elles sont devenues des outils essentiels pour les concessionnaires, et elles sont tout aussi importantes pour les véhicules neufs que pour les véhicules d'occasion. Elles s'adressent à différents publics, mais vous pouvez tous les attirer avec les caractéristiques du véhicule, de bonnes photos et des informations sur vos produits F&I. Il s'agit d'un public qui a hâte de voir ce que vous avez à offrir, et il est relativement facile de lui donner ce qu'il désire et d'aboutir à une vente.