Vendre à vos clients des véhicules à carburant alternatif

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Il y a près d'un quart de siècle, les véhicules hybrides modernes ont été mis en vente pour la première fois au Canada. Il a fallu beaucoup d'explications : ce qu'ils étaient, comment ils fonctionnaient, et le fait qu'ils utilisaient de l'électricité mais n'avaient pas besoin d'être branchés.

Aujourd'hui, les véhicules hybrides sont si courants qu'on les regarde rarement, mais cela ne signifie pas pour autant que tout le monde les comprend. De nombreux clients ne comprennent pas non plus très bien ce que sont les hybrides rechargeables (PHEV), les véhicules électriques à batterie (BEV) et les véhicules électriques à pile à combustible (FCEV). Si vous pouvez les guider, vous aurez un client satisfait qui vous recommandera à d'autres.

Pour gagner cette confiance, il faut être honnête sur les "inconvénients" et les "avantages", et mettre cette personne dans le véhicule qui lui convient exactement, ce qui peut signifier un véhicule différent de ce qu'elle pensait être le meilleur au départ. Il existe également de nombreuses idées fausses sur l'entretien et les réparations des véhicules électriques, peut aider à vendre des contrats de service et des plans applicables à ces véhicules.

Vos vendeurs ont besoin de ces connaissances même si vous ne proposez pas de véhicules à carburant alternatif. Cela peut leur donner un avantage lorsqu'un client leur demande : "J'envisage d'acheter une voiture électrique, mais pensez-vous que je devrais continuer à rouler à l'essence ?

Les véhicules hybrides sont probablement les plus faciles à vendre. Comme nous l'avons dit, elles sont courantes et ne nécessitent pas de branchement. Ils ne sont pas admissibles aux remises provinciales ou fédérales, mais le prix de bon nombre d'entre eux n'est pas très élevé par rapport à celui d'un véhicule comparable fonctionnant à l'essence, et de nombreux conducteurs peuvent récupérer cette somme assez rapidement grâce aux économies de carburant. Ils doivent toutefois connaître certains aspects de ces véhicules, notamment le fait qu'ils obtiennent leur meilleur rendement énergétique en ville plutôt que sur l'autoroute, ce qui n'est pas une énorme différence, mais certaines personnes sont obsédées par la vérification des chiffres du carburant et apprécieront cette précision.

Bien qu'ils existent depuis un certain temps, les véhicules hybrides rechargeables sont encore mal compris par de nombreux consommateurs. La principale chose à faire comprendre aux acheteurs potentiels est que si les véhicules hybrides rechargeables n'ont pas besoin d'être branchés, il n'est pas vraiment utile de payer leur prix supplémentaire s'ils ne sont pas régulièrement rechargés pour bénéficier de l'autonomie de conduite sans carburant. Insistez sur la viabilité d'une prise de 110 volts pour la recharge de nuit pour les clients qui ne peuvent ou ne veulent pas installer un chargeur 220  volts ; et qu'il n'y a pas d'anxiété liée à l'autonomie, car une fois la charge stockée épuisée, les véhicules continueront à fonctionner aussi longtemps qu'il y aura de l'essence dans le réservoir.

Les véhicules électriques à batterie attirent généralement des clients qui savent déjà qu'ils veulent se passer de carburant, mais ils apprécieront que vous les accompagniez dans cette démarche, tout comme ceux qui envisagent cette possibilité. Passez en revue les remises provinciales ou fédérales dès le début du processus (cela s'applique également à de nombreux PHEV) afin de mettre en évidence un prix d'achat plus bas.

L'infrastructure de recharge est un sujet brûlant, et certaines personnes qui découvrent les VE peuvent penser qu'elles doivent dépendre de l'infrastructure. Ils ne se rendent peut-être pas compte que la plupart des recharges se font à la maison.
Soyez honnête sur l'autonomie et assurez-vous que votre client sait qu'elle peut être affectée par des variables telles que la température ambiante, les conditions de conduite, ce que vous transportez, et même les pneus, tels que des pneus toutes saisons à faible résistance au roulement par rapport à des pneus d'hiver, ou des pneus plus grands que les pneus d'hiver. Le fait de l'indiquer d'emblée permet d'éviter que le client ne se mette en colère lorsque l'autonomie réelle ne correspond pas aux estimations du département des Ressources naturelles Canada.

Plans de vente et entretien. Un nombre surprenant de personnes pensent que parce que les VE ne nécessitent pas de vidange d'huile, "ils n'ont pas besoin d'entretien du tout". Bien entendu, rien n'est plus éloigné de la vérité. Certains composants des véhicules électrifiés peuvent nécessiter encore plus d'attention que ceux d'une voiture à essence. Les véhicules hybrides et électriques utilisent le freinage par récupération pour charger la batterie, ce qui réduit la charge sur les freins hydrauliques. De plus, dans le cas d'une conduite à une pédale, le conducteur peut ne pas utiliser du tout la pédale de frein. Ce manque d'utilisation peut finir par provoquer le grippage des étriers, et il est vital d'examiner et d'entretenir régulièrement le système de freinage.

Les véhicules hybrides, et en particulier les véhicules tout électriques, sont plus lourds que les véhicules à essence, ce qui exerce une pression supplémentaire sur les composants de la direction et de la suspension. Ces pièces doivent être vérifiées régulièrement et peuvent être remplacées plus tôt que sur un véhicule à essence.

Les propriétaires de VE savent qu'ils disposent d'une grande batterie de traction, mais beaucoup ne réalisent pas qu'ils ont également une batterie traditionnelle de 12 volts, utilisée pour le démarrage initial des moteurs électriques et le fonctionnement de certaines fonctions. Cette batterie doit également être vérifiée périodiquement dans le cadre de l'entretien programmé afin d'éviter une batterie à plat et une situation de non-démarrage.

Le Fabricant d'équipement d'origine ou fournisseur tiers proposera probablement des services ou des plans d'entretien prépayés spécifiquement pour les véhicules électrifiés. En donnant à votre client toutes les informations sur ces véhicules, y compris les avantages et les inconvénients, vous serez mieux à même de leur proposer les modèles qui leur conviennent le mieux, ainsi que les plans de protection qui existent sur le marché.