La sécurité se vend, mais seulement si les clients savent ce qu'ils achètent. Tout le monde dans votre concessionnaire doit être au courant des technologies de sécurité proposées.
L'histoire raconte que les premiers fabricants automobiles ne voulaient pas installer de ceintures de sécurité dans leurs véhicules, parce que cela pouvait donner aux gens l'idée que la voiture était intrinsèquement dangereuse.
Aujourd'hui, bien sûr, les technologies de pointe en matière de sécurité et d'aide à la conduite sont un argument de vente. Comprendre les caractéristiques souhaitées par vos clients leur permettra de choisir des véhicules qui leur conviennent.
À l'inverse, certaines technologies ont été sur-vendues au public - peut-être à cause de leur nom ou de ce qui circule sur l'internet, et il se peut que les gens attendent plus que ce qui est disponible à l'heure actuelle, comme une voiture capable de se conduire toute seule. Vous devez vous assurer que le véhicule que vous vendez n'est pas équipé de la nouvelle technologie qu'ils désirent puisque la raison en est que ce n'est pas encore disponible sur le marché d'aucun marchand.
Lors de la présentation, la description des caractéristiques de sécurité du véhicule devrait vous donner une idée du degré de familiarité de votre client avec ce qui existe sur le marché et de la façon dont vous pouvez le lui vendre.
Certaines personnes ne savent pas ce qu'est un équipement standard. Si quelqu'un n'a pas acheté de nouveau véhicule depuis un certain temps, il peut ne pas savoir qu'une caméra de recul est désormais obligatoire, par exemple. Et certains équipements existent depuis si longtemps, comme l'antiblocage des freins ou le contrôle de stabilité, qu'ils sont rarement mentionnés et que certains peuvent penser qu'ils sont absents. S'ils font des recherches croisées et qu'un autre concessionnaire leur présente des caractéristiques telles que la caméra de recul, cela pourrait les convaincre de l'acheter, car ils pensent que votre véhicule n'en est pas équipé.
Mettez en évidence le fonctionnement de vos systèmes. Toutes les technologies de conduite ne sont pas toutes comparables, et les vendeurs doivent savoir exactement ce qui est inclus dans chaque modèle. Les régulateurs de vitesse adaptatifs ne sont pas tous capables de s'arrêter et de repartir ; les caméras de recul ne sont pas toutes haute définition ; certains véhicules vous avertissent si vous vous écartez de votre voie, tandis que d'autres vont plus loin et vous aident à vous orienter. Ces éléments peuvent être suffisamment importants pour qu'un client opte pour une version supérieure.
Les familles peuvent avoir des besoins supplémentaires. Tous les véhicules sont équipés d'ancrages pour sièges enfants, mais certains sont plus faciles à utiliser que d'autres - et ceux qui sont difficiles peuvent entraîner une mauvaise installation du siège enfant. Montrez à aux clients comment ils fonctionnent, et s'il s'agit d'un modèle plus facile que la plupart des autres, n'oubliez pas de le leur dire. L'institut américain Insurance Institute for Highway Safety (IIHS) teste les véhicules en fonction de la facilité d'utilisation de leurs attaches. Faites des recherches sur les modèles que vous vendez et présentez-les à vos clients.
Soyez honnête sur ce qu'une fonction ne peut pas faire. Cela peut être très important pour les technologies d'aide à la conduite sur autoroute, car il existe de nombreux types de technologies différentes car il en existe de nombreux types. Certaines se contentent de maintenir la distance avec les véhicules qui les précèdent ; certaines permettent de changer de voie lorsque le clignotant est activé, et les plus sophistiquées peuvent, dans de bonnes conditions, fonctionner en mode mains libres et même contourner les ralentissements par elles-mêmes. Ce qu'un système ne peut pas faire est tout aussi important que ce qu'il peut faire parce que les clients n'ont vu les points forts que dans des publicités de trente secondes, ils peuvent avoir des attentes que vous ne pouvez pas satisfaire. Une approche réaliste permet d'éviter les déceptions.
Comprendre les rappels du fabricant. De nombreuses personnes paniquent lorsqu'elles apprennent que leur véhicule fait l'objet d'un rappel. Certains peuvent être graves, mais plusieurs sont relativement mineurs - par exemple, un autocollant d'avertissement qui n'est pas rédigé en français et en anglais peut entraîner un rappel. Les vendeurs doivent être en mesure de répondre à toutes les questions concernant les rappels.
- Les rappels sont spécifiques au numéro d'identification du véhicule (VIN). Lorsque les rappels font les journaux, ils sont simplement signalés comme affectant un certain modèle. Souvent, le problème est lié à un lot de pièces ou à une erreur de fabrication qui a été résolue en cours de production, et le rappel ne concerne pas nécessairement tous les véhicules. Si un client dit : "Mon ami a la même voiture et a reçu un avis de rappel, mais pas moi", demandez-lui le numéro d'identification du véhicule et vérifiez-le.
- De nombreux rappels sont effectués par précaution. Un véhicule peut faire l'objet d'un rappel sans pour autant être concerné par le problème. Dans certains cas, le technicien examine le véhicule et ne remplace les pièces que si le problème est présent. Les fabricants automobiles peuvent également remplacer des pièces par précaution, et non parce qu'elles sont défectueuses.
- Veillez à ce que vos clients soient enregistrés. Lorsque vous vendez un véhicule d'occasion, inscrivez le nom et l'adresse du nouveau propriétaire auprès du fabricant automobile - et s'il ne s'agit pas de votre marque, faites-le par courtoisie et assurez-vous que votre client le sache. Cela permettra de s'assurer que les avis de rappel sont envoyés à la bonne personne.
Insistez sur le fait que l'entretien est une question de sécurité. Les technologies d'aide à la conduite fonctionnent mieux lorsque le véhicule est en bon état, avec des freins, des pneus, des composants de direction et d'autres éléments bien entretenus. Vos plans d'entretien prépayés ne sont pas seulement un gage de tranquillité d'esprit. Ils peuvent être vitaux pour la sécurité également, et c'est pourquoi il faut leur en parler.