Les temps sont durs pour les concessionnaires d’automobiles qui, en plus de la pandémie, ont dû gérer des problèmes d’approvisionnement et la pénurie de véhicules qui en a découlé. Maintenant que les véhicules font leur grand retour dans les salles de démonstration, ce sont les taux d’intérêt qui pèsent lourd sur la demande des consommateurs.
Vos clients, vous en avez besoin. Comme vous le savez déjà, pour fidéliser un client, vous devez investir une fraction du prix et du temps nécessaires pour en trouver un nouveau. C’est tout un défi de les faire passer la porte en ces temps d’incertitudes, qui sont de plus en plus fréquents, d’ailleurs.
La solution? Une approche à deux volets qui consiste à prendre contact avec vos clients actuels. Vous devrez ensuite jouer le tout pour le tout, surtout avec les clients qui passent par le site Web ou d’autres marchés en ligne.
Maintenez les activités commerciales avec la clientèle actuelle
Vous devez maintenir l’équilibre entre vos deux rôles : celui qui vend au client et celui qui cherche à lui faire économiser de l’argent. En effet, il vous faut à tout prix considérer la situation dans son ensemble, car les clients doivent composer avec la hausse des taux d’intérêt et des prix, qui se répercute tant sur l’épicerie que sur l’essence et les besoins essentiels. La hausse ne touche pas seulement les prêts auto et, par conséquent, le supplément qu’ils mettent ailleurs aura une incidence sur leur budget pour l’achat d’un véhicule.
- Surveillez les dates anniversaires de vos clients. C’est le moment idéal pour leur présenter la valeur marchande de leur véhicule et les modèles à leur disposition. Leur véhicule a une foule d’options et est bien entretenu, et vous avez un modèle en bon état à leur offrir, mais un peu moins récent ou équipé? La différence de mensualité pourrait être considérable, malgré les taux d’intérêt élevés. Puis, lorsque les taux redeviendront raisonnables, ces clients voudront probablement échanger de nouveau leur véhicule.
- Envisagez les programmes de fidélisation. Une bonne idée depuis toujours, ce type de programmes pourrait désormais être essentiel. Offrez à vos clients des services ou des articles gratuits après un nombre donné de changements d’huile ou après l’achat de pneus ou d’accessoires. Cette offre doit évidemment se faire conjointement avec votre service de pièces et d’entretien. Tout le monde y gagne! En effet, les clients fidèles à un concessionnaire finissent par revenir pour acheter un véhicule.
Comment trouver de nouveaux clients pendant un ralentissement économique
Vu les taux d’intérêt élevés, bien des clients battent en retraite, mais certains ont tout de même besoin d’une voiture. La pénurie de véhicules les a peut-être empêchés de changer leur vieille voiture, ou alors ils doivent retourner au bureau maintenant que les mesures liées à la pandémie sont levées. Quoi qu’il en soit, ils sont réticents. La situation économique a rendu le chemin sinueux, et vous ne pouvez vous permettre aucune faute.
- Privilégiez le Web. Allez en ligne. Restez branché. Pour pratiquement tous les acheteurs, qu’ils soient novices ou expérimentés, hommes ou femmes, vieux ou jeunes, le marketing en ligne est essentiel au processus de magasinage. Dans votre journée, il est important de répondre au téléphone, mais il l’est tout autant de vérifier régulièrement les entrées sur votre site Web ou les marchés en ligne.
- Faites tout en votre pouvoir pour optimiser l’apparence des véhicules que vous annoncez en ligne. Soyez généreux en photos. Dressez la liste de toutes les fonctionnalités et mettez bien sûr le prix en évidence. Les études révèlent que les clients sont beaucoup plus enclins à se renseigner sur un véhicule si ces renseignements sont fournis. Aussi, il faut toujours annoncer les incitatifs que vous pouvez offrir.
- Soyez la voix de la raison. Un nouveau client convoite un véhicule qui est de toute évidence au-dessus de ses moyens en raison des taux d’intérêt? Présentez-lui d’autres choix, comme une voiture plus petite ou moins équipée ou un véhicule d’occasion. S’ils peuvent absorber les paiements élevés, envisagez avec eux un financement à court terme. Le choix reviendra toujours aux clients. Toutefois, ils seront ravis que vous preniez le temps de leur proposer différentes options et s’en souviendront pour la prochaine fois.