Les temps morts sont une réalité chez tout concessionnaire, mais ne devraient pas servir d’excuse pour flâner sur les réseaux sociaux. On peut en profiter pour exécuter les tâches laissées de côté en période plus occupée, améliorer ses techniques de vente et consolider ses relations avec la clientèle.
Par exemple, on peut se renseigner sur les caractéristiques des produits, surtout si de nouveaux modèles sont attendus ou si des produits de financement et d’assurance ont été ajoutés. Comme vendeur, vous devez inspirer confiance au client, qui sera plus ou moins convaincu si vous butez sur une question banale. Familiarisez-vous avec les nouveautés de l’année modèle pour pouvoir les indiquer au client : elles peuvent suffire à le convaincre que le moment est venu de changer de véhicule.
La formation ne concerne pas que les véhicules. Cherchez des conseils en ligne pour améliorer vos techniques de vente. Même les plus habiles peuvent toujours se perfectionner. Si votre constructeur propose des cours en ligne, suivez-les maintenant pour pouvoir décrocher la fin de semaine venue. Le plus souvent, on peut interrompre la formation si un client se présente et y revenir plus tard sans reprendre du début.
Passez en revue votre liste de clients pour prendre des nouvelles. Sans trop insister, choisissez un moment opportun pour les appeler ou leur écrire un message texte, afin qu’ils se souviennent de vous. Par exemple, rappelez-leur qu’il vaut mieux s’y prendre d’avance pour planifier la pose des pneus d’hiver; que le service du financement et des assurances dispose peut-être de revêtements céramiques ou d’autres produits pouvant préserver la belle apparence de leur véhicule; ou que le service des pièces tient des tapis sauve-pantalon adaptés par modèle, plus efficaces que les tapis universels des grandes surfaces. Qu’il provienne ou non de votre service, le produit contribue à la satisfaction globale du client.
Si possible, organisez les réunions internes en fonction des fluctuations d’achalandage. Certains commerçants en viennent à figer dans le béton l’horaire de leurs réunions, parfois à un point tel que tous les vendeurs sont dans la salle de réunion pendant qu’un client se promène dans la salle de démonstration ou appelle pour s’informer à propos d’un véhicule. Adaptez le travail en coulisse à ce qui se passe sur le plancher.
Utilisez votre téléphone à bon escient. Prenez une photo ou une vidéo d’un véhicule intéressant que vous avez en stock, puis publiez-la avec un lien dans les médias sociaux. Il suffit parfois d’amener les utilisateurs à discuter de sujets autres que les véhicules automobiles, possiblement en posant une question ouverte comme « C’est vendredi! Que faites-vous de votre soirée? » ou « Il fait encore chaud! Quelle elle est la saveur de crème glacée que vous préférez? ». Les gens adorent ce genre de question, et leurs réponses peuvent vous faire découvrir des clients potentiels, puisqu’elles révèlent les abonnés des comptes de l’entreprise. Cherchez votre établissement dans Google pour voir les commentaires, évaluations et autres mentions. Examinez le site Web. Est-ce que toutes les informations sont à jour? Est-ce que les bons véhicules sont en vedette? Les recrues figurent-elles sur la page de présentation de l’équipe? Les coordonnées sont-elles exactes? Y a-t-il des fautes d’orthographe? Le site est-il attrayant pour les clients?
Consultez les modalités de financement des contrats remontant à un an ou plus. Si le taux d’intérêt est élevé, communiquez avec le client. En reprenant un véhicule et en finançant l’achat d’un nouveau, on arrive parfois à un taux et à des mensualités plus faibles, ce qui profite aussi bien au concessionnaire qu’au client. Autre piste : regardez les dates anniversaires de location ou d’achat qui approchent et vérifiez auprès des clients concernés si un échange est possible.
Il n’y a personne dans la salle de démonstration? Rendez-vous au service d’entretien et de réparation. Présentez-vous aux clients assis dans l’aire d’attente, et offrez-leur un café. S’ils paraissent ouverts à l’idée, invitez-les à venir voir la salle de démonstration.
Bien des gens ont assez d’initiative pour tirer profit de tout temps mort, mais il est conseillé aux directeurs de s’inspirer de ce qui précède pour dresser une liste de choses à faire lorsque la salle de démonstration est vide. Malgré l’absence de clients, les périodes tranquilles peuvent rapporter à tous.